AOV (Average Order Value) : Calculateur & Guide Complet

Vous voulez savoir combien vos clients dépensent en moyenne par commande ? Calculez votre AOV (Average Order Value), simulez l'impact d'une augmentation sur votre CA annuel, et découvrez le seuil de livraison gratuite optimal pour votre boutique.

Qu'est-ce que l'AOV (Average Order Value) ?

L'AOV (Average Order Value), ou panier moyen en français, mesure le montant moyen dépensé par vos clients à chaque commande. C'est l'un des KPI e-commerce les plus surveillés car il impacte directement votre chiffre d'affaires et votre rentabilité.

Concrètement 👉 Si votre boutique génère 50 000€ avec 600 commandes sur un mois, votre AOV est de 83,33€. Chaque euro gagné sur ce chiffre se multiplie par le nombre de commandes.

Comment calculer l'AOV ?

Exemple : Votre boutique réalise 100 000€ de CA avec 1 200 commandes sur un trimestre.

• AOV = 100 000 ÷ 1 200 = 83,33€

Avec ou sans frais de port ?

Les deux approches existent. L'important est d'être cohérent dans votre méthode pour pouvoir comparer vos performances dans le temps. La plupart des e-commerçants incluent les frais de port payés par le client, mais excluent les taxes (TVA).

Quelle période analyser ?

• Mensuel : suivi opérationnel, détection rapide des variations
• Trimestriel : tendances de fond, moins sensible aux pics ponctuels
• Annuel : vision stratégique, benchmark année N vs N-1

Attention à la saisonnalité : l'AOV Q4 (Black Friday, Noël) est souvent 15-30% plus élevé que le reste de l'année.

Qu'est-ce qu'un bon AOV ?

Il n'existe pas d'AOV universel. Un AOV de 80€ est excellent en animalerie, médiocre en mobilier. Comparez-vous à votre secteur, puis à vous-même.

AOV moyen par secteur (France)

Source : Dynamic Yield XP². Conversion USD/EUR ajustée au marché français.

Desktop vs Mobile : un écart significatif

L'AOV sur desktop est 30 à 40% plus élevé que sur mobile. L'explication : on commande un livre ou des chaussettes sur son téléphone dans le métro. Pour un canapé ou un ordinateur, on préfère s'installer devant un écran plus grand. Segmentez votre analyse par device pour des insights actionnables.

Pourquoi l'AOV est important ?

L'AOV est le levier de croissance le plus sous-estimé. Contrairement au trafic ou au taux de conversion, il ne nécessite pas de budget pub supplémentaire.

Impact direct sur le chiffre d'affaires

Sans augmenter votre trafic. Sans baisser vos prix. Juste en incitant chaque client à ajouter un produit de plus.

L'AOV détermine votre rentabilité

Avec un CAC (coût d'acquisition client) de 25€ et une marge brute de 40% :

À 60€ d'AOV, vous perdez de l'argent sur chaque nouveau client. À 100€, vous dégagez 15€ de profit dès la première commande. L'AOV fait la différence entre une boutique qui survit et une boutique qui scale.

Facteurs qui tirent l'AOV vers le bas

Avant de chercher à augmenter votre AOV, identifiez ce qui le plombe :

• Promotions mal calibrées : -20% sur tout le site attire les chasseurs de promos et fait chuter le panier moyen. Préférez les remises conditionnelles ("15% dès 100€").
• Trafic mobile mal converti : l'AOV mobile est 30-40% plus bas que desktop. Si votre trafic est majoritairement mobile, optimisez l'UX mobile ou ciblez davantage le desktop en acquisition.
• Catalogue trop entrée de gamme : sans options premium, vos clients n'ont pas de raison de dépenser plus. Ajoutez des variantes haut de gamme ou des packs.
• Absence de cross-sell : sans suggestions de produits complémentaires, le client achète uniquement ce qu'il est venu chercher.
• Frais de port élevés affichés trop tard : le client réduit son panier ou abandonne plutôt que de payer 12€ de livraison. Affichez les frais dès la page produit.

7 stratégies pour augmenter son AOV

Toutes ces tactiques visent deux objectifs : faire acheter plus de produits ou des produits plus chers. Le point commun ? Aucune n'augmente votre coût d'acquisition. Vous maximisez juste la valeur de chaque visiteur déjà acquis.

1. Upselling

   Proposez une version supérieure du produit consulté. Le client regarde une cafetière à 79€ ? Suggérez le modèle avec broyeur intégré à 129€. L'upsell fonctionne sur la page produit, dans le panier ou au checkout.

   ✨ Clé : l'upgrade doit apporter une valeur perçue claire.

   

2. Cross-selling

   Suggérez des produits complémentaires. Le client achète une cafetière ? Proposez des filtres, du café en grains, des tasses. Amazon génère 35% de son CA grâce aux recommandations "Fréquemment achetés ensemble"... C'est énorme ! Automatisez ces suggestions dans votre panier.

   

3. Seuil de livraison gratuite

   La stratégie la plus efficace. Selon Shopify, 47% des clients dépensent plus pour obtenir la livraison offerte. Formule : AOV actuel × 1.25. Si votre AOV est de 70€, fixez le seuil à 89€. Affichez "Plus que X€ pour la livraison offerte !" dans le panier.

   

4. Bundles et packs

   Regroupez des produits complémentaires avec une petite remise. Un "pack démarrage" à 149€ (vs 170€ séparément) paraît être une bonne affaire. Le client dépense plus que prévu, vous augmentez votre AOV et vos marges restent saines.

   

5. Remises progressives

   "10% dès 80€, 15% dès 120€". Le client à 75€ dans son panier cherchera un produit à 5€ pour débloquer la remise. Placez le premier palier légèrement au-dessus de votre AOV actuel.

   

6. Programme de fidélité

   Les points basés sur le montant dépensé incitent à commander plus. "Plus que 15 points pour votre bon de 10€" crée un effet de progression. Les membres fidélité ont un AOV 12-18% plus élevé que les autres clients.

   

7. Optimisation du checkout

   Un checkout fluide réduit les abandons ET augmente l'AOV. Ajoutez des one-click upsells post-paiement ("Ajoutez ceci pour 9€ de plus"). Les recommandations personnalisées au checkout peuvent générer +5-15% d'AOV sans friction.

   

FAQ - Questions fréquentes sur l'AOV

Comment calculer l'AOV sur Shopify ?

Dans Shopify Admin, allez dans Analytics > Reports > Sales over time. La colonne "Average order value" affiche votre AOV par période. Sinon, divisez simplement "Total sales" par "Total orders". Sur GA4, consultez les rapports e-commerce : le metric s'appelle "Average purchase value". Vous pouvez aussi utiliser notre calculateur en haut de page.

Quelle différence entre AOV et panier moyen ?

Ce sont des synonymes. La vraie question est : quand utiliser lequel ? "AOV" est le terme des outils analytics (Shopify, GA4, Klaviyo). "Panier moyen" est plus courant côté business et communication client. En pratique, utilisez AOV dans vos dashboards et panier moyen dans vos emails marketing ("Votre panier moyen est supérieur à 100€, vous êtes VIP !").

Quel AOV viser pour être rentable ?

Votre AOV minimum dépend de votre CAC et de votre marge.

AOV min = CAC ÷ Taux de marge

Exemple : CAC de 30€ et marge brute de 40% → AOV minimum = 30 ÷ 0,40 = 75€. En dessous, vous perdez de l'argent dès la première commande. Visez 20-30% au-dessus de ce seuil pour être confortable. Besoin de calculer votre taux de marge ? Utilisez notre calculateur dédié.

Comment la livraison gratuite impacte l'AOV ?

C'est le levier le plus puissant pour augmenter l'AOV rapidement. L'erreur courante : fixer le seuil trop bas (au niveau de l'AOV actuel) ou trop haut (×1.5+, abandon). La méthode : utilisez notre calculateur "Seuil livraison gratuite" ci-dessus pour trouver le montant optimal. Testez ensuite avec un A/B test sur 2-3 semaines avant de généraliser.

AOV et taux de conversion : quel lien ?

Il n'y a pas de corrélation directe, et parfois un trade-off : pousser des produits chers peut réduire la conversion. L'indicateur clé est le revenu par visiteur (RPV) = AOV × Taux de conversion. L'objectif du CRO est de maximiser ce RPV, pas l'AOV ou la conversion isolément.